tujuan segmentasi pasar

Secara umum segmentasi mempunyai tujuan utama untuk meningkatkan posisi kompetisi perusahaan dan memberikan pelayanan yang lebih baik kepada konsumen. Selain tujuan utama tersebut terdapat tujuan-tujuan yang lebih sempit seperti, menigkatkan penjualan, memperbaiki pangsa pasar, melakukan komunikasi dan promosi yang lebih baik, dan memperkuat citra. Setidaknya terdapat 5 keuntungan yang dapat diperoleh dengan melakukan segmentasi pasar yaitu:

1. Mendisain produk-produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar. Perusahaan menempatkan konsumen di tempat yang utama, dan menyesuaikan produknya untuk memuaskannya (customer satisfaction at a profit)

2. Menganalisis pasar Segmentasi pasar membantu eksekutif mendeteksi siap saja yang menyerang pasar produknya.

3. Menilai peluang (niche) Setelah menganalisis pasar, perusahaan yang menguasai konsep segmentasi dengan baik akan sampai pada ide untuk menemukan peluang. Peluang ini tidak selalu sesuatu yang besar, tetapi pada masanya akan menjadi besar.

4. Menguasai posisi yang superior dan kompetitif Perusahaan yang menguasai segmen dengan baik umumnyaadalah mereka yang paham betul konsumennya. Perusahaan memahami pergeseran-pergeseran yang terjadi di dalam segmennya.

5. Menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien. Setelah mengetahui segmen yang dituju, maka perusahaan akan menentukan bagaimana berkomunikasi yang baik dengan segmen yang dituju.

Perilaku konsumen sebagai bagian dari kegiatan manusia yang selalu berubah sesuai dengan pengaruh lingkungan dan sosial di mana dia berada. Namun perilaku konsumen yang diharapkan tetap terus ada bagi perusahaan adalah loyalitas. Loyalitas berarti pelanggan terus melakukan pembelian secara berkala. Namun terdapat beberapa definisi dari loyal ini menurut pakar marketing, antara lain sebagai berikut :

Menurut Lovelock, "Loyalitas sebagai kemauan pelanggan untuk terus mendukung sebuah perusahaan dalam jangka panjang, membeli dan menggunakan produk dan jasanya atas dasar rasa suka yang ekslusif dan secara sukarela merekomendasikan produk perusahaan pada para kerabatnya."

Menurut Aaker, ”Loyalitas merek merupakan satu ukuran keterkaitan seorang pelanggan pada sebuah merek.” Aaker menambahkan, suatu cara langsung untuk menetapkan loyalitas, terutama untuk perilaku kebiasaan (habitual behavior), adalah memperhitungkan pola-pola pembelian aktual. Diantara ukuran-ukuran yang digunakan adalah : laju pembelian ulang, persentase pembelian dan jumlah merek yang dibeli.

Loyalitas pelanggan tidak terbentuk dalam waktu yang singkat, tetapi melalui proses belajar atau proses pencarian informasi dan berdasarkan pengalaman nasabah dari pembelian yang konsisten sepanjang waktu. Orang yang setia terhadap merek (brand loyalist) memiliki ikatan perasaan (afektif) yang kuat kepada merek favorit yang biasa mereka beli.

A. Pengertian Pemasaran

Secara umum, pemasaran cenderung didefinisikan sebagai proses distribusi barang atau jasa yang dihasilkan suatu perusahaan atau koorporat kepada konsumen. Perhatikan difinisi-definisi berikut :

1. Pengertian Pemasaran Menurut Philip dan Duncan Pemasaran yaitu sesuatu yang meliputi semua langkah yang dipakai atau dibutuhkan untuk menempatkan barang yang bersifat tangible ke tangan konsumen
2. Pengertian Pemasaran Menurut H. Nystrom Pemasaran merupakan suatu kegiatan penyaluran barang atau jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen.
3. Pengertian Pemasaran Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika Serikat / American Merketing Association Pemasaran adalah pelaksanaan kegiatan usaha pedagangan yang diarahkan pada aliran barang dan jasa dari produsen ke konsumen.

B. konsep pemasaran

Karena begitu pentingnya bidang pemasaran ini, para ahli terus mengembangkan riset di bidang pemasaran. Dari riset yang dilakukan para ahli bidang pemasaran, dikembangkanlah sebuah pandangan yang benar-benar baru yang disebut sebagai konsep pemasaran. Menurut Willian J.Stanson dalam bukunya Prinsip Pemasaran terdapat tiga kunci pokok yang mendasari konsep pemasaran ini, meliputi :

1. Semua operasi dan perencanaan perusahaan harus berorientasi kepada konsumen.
2. Sasaran perusahaan harus volume penjualan yang menghasilkan laba. Jadi,bukan volume demi kepentingan volume itu sendiri.
3. Semua kegiatan pemasaran di sebuah perusahaan harus dikoordinir secara organisatoris.

Selanjutnya, Willian J.Stanson dalam buku yang sama menyatakan bahwa dalam maknanya yang utuh, konsep pemasaran adalah sebuah filsafat bisnis yang mengatakan bahwa kepuasan keinginan dari konsumen adalah dasar kebenaran sosial dan ekonomi kehidupan sebuah perusahaan. Sudah sewajarnya jika segala kegiatan perusahaan harus dicurahkan untuk mengetahui apa yang diinginkan oleh konsumen dan kemudian memuaskan keinginan-keinginan itu; sudah tentu pada akhirnya perusahaan bertujuan untuk memperoleh laba.

Swastha (2000: 6) memandang pemasaran sebagai suatu usaha untuk memuaskan kebutuhan pembeli dan penjual melalui proses pertukaran. Dari definisi ini tersirat makna bahwa pemasaran merupakan suatu proses yang memberikan jawaban atas kebutuhan dan keinginan konsumen, atau dengan kata lain dapat pula dikatakan bahwa kegiatan pemasaran diciptakan oleh pembeli dan penjual dimana kedua belah pihak sama-sama ingin mencari kepuasan dalam hal ini, pembeli berusaha memenuhi kebutuhannya, sedangkan penjual berusaha mendapatkan laba, selanjutnya kedua macam kepentingan ini dapat dipertemukan dengan cara mengadakan pertukaran yang saling menguntungan.

loyalitas konsumen

Menurut Griffin (2003: 4) loyalty is defined as non random purchase expressed over time by some decisions making unit. Dari kalimat ini terlihat loyalitas lebih ditujukan kepada suatu perilaku yang ditujukan dengan pembelian rutin, didasarkan pada unit pengambilan keputusan.

Selanjutnya Griffin (2003 ; 223) mengemukakan keuntungan-keuntungan yang akan diperoleh perusahaan apabila memiliki pelanggan yang loyal antara lain :

1) Mengurangi biaya pemasaran (karena biaya untuk menarik pelangan baru lebih mahal).

2) Mengurangi biaya transaksi (seperti biaya negosiasi kontrak, pemrosesan pesanan, dll).

3) Mengurangi biaya turn over pelanggan (karena pergantian pelanggan yang lebih sedikit).

4) Meningkatkan penjualan silang yang akan memperbesar pangsa pasar perusahaan.

5) Word of mouth yang lebih positif dengan asumsi bahwa pelanggan yang loyal juga berarti mereka yang merasa puas.

6) Mengurangi biaya kegagalan (seperti biaya pergantian, dll)

Ciri-ciri Pelanggan yang Loyal

· Makes regular repeat purchase (melakukan pembelian ulang secara teratur)

· Purchases across product and service lines (melakukan pembelian lini produk yang lainnya dari perusahaan Anda)

· Refers others; and (memberikan referensi pada orang lain)

· Demonstrates in immunity to the pull of the competition (menunjukkan kekebalan terhadap tarikan dari pesaing/ tidak mudah terpengaruh oleh bujukan pesaing)

Untuk dapat menjadi pelanggan yang loyal, seorang pelanggan harus melalui beberapa tahapan. Proses ini berlangsung lama dengan penekanan dan perhatian yang berbeda untuk masing-masing tahap karena setiap tahap mempunyai kebutuhan yang berbeda. Dengan memperhatikan masing-masing tahapan dan memenuhi kebutuhan dalam setiap tahap tersebut, perusahaan memiliki peluang yang lebih besar untuk membentuk calon pembeli menjadi pelanggan loyal dan klien perusahaan.

Menurut Tjiptono (2000: 24) loyalitas pelanggan adalah:

“Suatu hubungan antara perusahaan dan pelanggan di mana terciptanya suatu kepuasan sehingga memberikan dasar yang baik untuk melakukan suatu pembelian kembali terhadap barang yang sama dan membentuk suatu rekomendasi dari mulut ke mulut”.

Sedangkan Shet et al, (Tjiptono 2001: 110) mengatakan bahwa loyalitas pelanggan adalah komitmen pelanggan terhadap suatu merek atau pemasok berdasarkan sikap yang sangat positif dan tercermin dalam pembelian ulang yang konsisten.

Dapat dikatakan loyalitas merupakan kombinasi dari fungsi psikologis dan perilaku seorang konsumen yang membuatnya setia pada produk atau jasa tertentu yang dijual oleh sebuah perusahaan atau merupakan cakrawala pemikiran bahwa kesetian pelanggan merupakan hasil dari perilaku dan proses psikologis seseorang dan pada hakekatnya loyalitas pelanggan dapat diibaratkan perkawinan antara perusahaan dan publik (terutama pelanggan inti). Dapat pula dikatakan bahwa loyalitas (customer loyalty) sebagai suatu komitmen untuk bertahan secara mendalam dengan melakukan pembelian ulang atau berlangganan kembali dengan produk atau jasa yang terpilih secara konsisten dimasa yang akan datang,meskipun pengaruh situasi dan usaha-usaha pemasaran mempunyai potensi untuk menyebabkan perubahan perilaku.

Karena itu dapat dikatakan bahwa loyal mempunyai fanatisme yang relatif permanen dalam jangka panjang terhadap suatu barang/jasa pada perusahaan yang menjadi pilihannya, tidak ingin beralih pada barang /jasa yang lain, bahkan ikut mempengaruhi pihak lain untuk ikut menggunakan barang/jasa tersebut.

skripsi pemasaran

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran

Pemasaran adalah kegiatan yang diarahkan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia (konsumen) melalui proses pertukaran.

Karena ilmu pemasaran bertitik tolak pada kebutuhan dan keinginan manusia, maka pemasaran berakar pada kenyataan bahwa manusia adalah makhluk yang memiliki kebutuhan dan keinginan yang harus dipuaskan.

Berhasil atau tidaknya suatu perusahaan terutama sangat ditentukan oleh grand strategi. Jika strategi ini tidak efektif lagi, maka pelaksanaan teknis yang paling baikpun menjadi tidak berguna. Peranan strategi akan ditentukan oleh strategi yang baik, yang dapat merencanakan hal yang akan dihadapi oleh perusahaan.

Setiap strategi pemasaran mungkin merupakan yang terbaik dalam situasi-situasi tertentu untuk itu harus memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran. Menurut Basu Swasta (2005; 65) faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran adalah sebagai berikut :

a. Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar atas segmen-segmen pasar menurut golongan pembeli, lokasi pembeli, kebutuhan, motif pembelian dan tujuan pembelian.

Di dalam melakukan segmen ini, sedikitnya ada kriteria yang harus dipenuhi yaitu : Pertama harus “meaningful” yaitu memiliki keterikatan yang erat dengan tingkah laku pembeli (buying behavior) sehingga memungkinkan perusahaan untuk menerapkan kegiatan pemasarannya. Kedua harus “measurabel” yaitu dapat diukur dan dapat didefinisikan dengan jelas. Ketiga harus “useful” berguna dan dapat dicapai atau dapat diterapkan dalam strategi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan.

Untuk menetapkan segmentasi pasar dapat dibagi berdasarkan :

1) Demografis

Yaitu pasar dapat dikelompokkan berdasarkan pada letak tempat atau daerah pemasaran.

2) Psikografi

Yaitu segmentasi berdasarkan pada gaya hidup, kepribadian, dan kelas sosial.

3) Behavior (perilaku)

Yaitu segmentasi berdasarkan pada manfaat, sikap terhadap suatu produk dan status loyalitas.

4) Geografi

Yaitu segmentasi yang berdasarkan pada letak wilayah, letak perkotaan, letak pedesaan, letak iklim, kepadatan penduduk.

5) Utility Function dan Product Dimention

Yaitu pasar dikelompokkan pada kebutuhan pelanggan. Kebutuhan yang dimaksud adalah kebutuhan produk dengan spesifikasi tertentu baik jenis, type dan ukuran.

b. Sales Forecasting dan Sales Planning

Sales forecasting adalah perkiraan-perkiraan penjualan yang akan dilakukan pada masa yang akan datang, dengan tujuan perusahaan akan senantiasa siap dalam memproduksi untuk melaksanakan penjualan berikutnya sesuai dengan kebutuhan pasar.

Perwujudan dari sales forecasting atau ramalan penjualan adalah rencana penjualan. Pada dasarnya rencana penjualan yang dilaksanakan dengan proses pengolahannya dalam bentuk perkiraan dan pelaksanaan di lapangan ditentukan oleh rencana penjualan. Jadi dalam menentukan ramalan penjualan tidak terlepas dari beberapa faktor yaitu :

1) Keadaan ekonomi

2) Keadaan politik

3) Menentukan market potensial

4) Volume penjualan tahun lalu

5) Peraturan pemerintah

c. Saingan

Saingan dalam dunia usaha adalah yang selalu timbul, dimana suatu perusahaan akan menghadapi persaingan dari perusahaan lain dengan produk yang sejenis baik pesaing-pesaing dari perusahaan besar maupun dari perusahaan kecil. Untuk itu diperlukan keputusan yang tepat dan cepat untuk mengatasinya.

d. Hambatan Pemasaran

Suatu hal yang harus diperhatikan adalah hambatan yang mungkin terjadi dalam pemasaran. Bagi perusahaan yang berskala besar maupun kecil hambatan merupakan yang biasa terjadi. Hambatan-hambatan itu seperti :

1) Bahan baku

Keterlambatan bahan baku dapat mengakibatkan terhentinya produksi dan keterlambatan penyerahan produk kepada pelanggan.

2) Lokasi

Lokasi yang terpencil merupakan kesulitan dalam sarana penyampaian produk kepada pelanggan.

3) Keadaan Ekonomi

Seperti devaluasi, yang menyebabkan kenaikan harga pokok produk yang dijual.

4) Putusnya sarana penghubung transportasi

Putusnya sarana penghubung transportasi disebabkan karena Bencana alam.

Kemampuan strategi pemasaran suatu perusahaan untuk menanggapi setiap perusahaan kondisi pasar dan faktor biaya tergantung pada analisis terhadap faktor-faktor berikut :

a. Faktor Lingkungan

Analisis terhadap faktor lingkungan seperti pertumbuhan populasi dan peraturan pemerintah selain itu perkembangan teknologi, tingkat inflasi dan gaya hidup. Faktor-faktor tersebut harus dipertimbangkan sesuai dengan produk dan pasar perusahaan.

b. Faktor Pasar

Perusahaan harus memperhatikan dan mempertimbangkan faktor seperti ukuran pasar, tingkat pertumbuhan, tahap perkembangan, trend dalam sistem distribusi, pola perilaku pembeli, permintaan musiman, segmen pasar yang ada saat ini atau yang dapat dikembangkan lagi, dan peluang-peluang yang belum terpenuhi.

c. Persaingan

Perusahaan perlu memahami pesaingnya, bagaimana posisi produk/pasar pesaing, apa strategi mereka, kekuatan dan kelemahan pesaing, struktur biaya pesaing, dan kapasitas produksi para pesaing.

d. Analisis Kemampuan Internal

Perusahaan perlu menilai kekuatan dan kelemahan yang dibandingkan para pesaingnya. Penilaian tersebut dapat didasarkan pada faktor-faktor seperti teknologi, sumber daya finansial, kemampuan pemanufakturan, kekuatan pemasaran, dan basis pelanggan yang dimiliki.

e. Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen perlu dipantau dan dianalisis karena hal ini sangat bermanfaat bagi pengembangan produk, desain produk, penetapan harga, penetapan, pemilihan saluran distribusi dan penentuan strategi, pemilihan saluran distribusi, dan penentuan strategi promosi. Analisis perilaku konsumen dapat dilakukan dengan penelitian (riset pasar), baik melalui observasi maupun metode survai.

f. Analisis Ekonomi

Dalam analisis ekonomi, perusahaan dapat memperkirakan pengaruh setiap peluang pemasaran terhadap kemungkinan mendapatkan laba. Analisis ekonomi terdiri atas analisis terhadap komitmen yang diperlukan, analisis BEP (Break Even Point), penilaian resiko/laba, dan analisis faktor ekonomi pesaing.